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Para quem busca vender mais, é necessário seguir a dica de Philip Kloter, considerado o pai do marketing, e começar a reinventar o marketing, mudando a maneira de atrair, buscar, ofertar, negociar, fechar vendas e fidelizar clientes, deixando para trás as velhas e tradicionais maneiras de prospecção.

Tudo parte do principio das necessidades e desejos das pessoas, portanto, antes de ir para a guerra da negociação feroz, é imprescindível um planejamento antes da ação.

Entender quem é essa pessoa, seus sonhos, suas dores, seus desejos e suas objeções, pode ajudar no fechamento da venda.

Mas não basta apenas entender a pessoa para fazer a venda acontecer, pois nem todas as pessoas que você aborda, ou que entram em contato com você pela primeira vez estão com intensão de compra naquele momento.

Na pirâmide de Chet Holmes, considerado um dos maiores professores de marketing, vendas e negócios no mundo todo, ele identificou que para um mercado qualquer, o momento de compra dos clientes forma quase que um padrão. Segundo ele, apenas 3% do público está ativamente buscando opções e querendo comprar algo e cerca de 6-7% está aberto a propostas.

O restante é apresentado na pirâmide abaixo:

 

Partindo desse principio, você começa a enxerga um novo cenário, onde pessoas estão interessadas em comprar algo, porém não significa que ela já esta pronta para comprar, ela pode se tornar um cliente ou não. Por exemplo, em uma média de 10 interessados, 2 acabam se tornando clientes, chamamos esse processo de funil.

Um funil pode ser dividido em 3 camadas, pela qual uma determinada pessoa deve passar:

  • Na primeira camada, o futuro cliente é chamado de “interessado” também conhecido tecnicamente como “lead”, ou seja, ela tem o interesse em comprar algum produto, contratar determinado serviço ou consumir alguma informação de valor;

 

  • Na segunda camada, o lead já é chamado de “prospect”, que significa “possível cliente”;

 

  • Na terceira e última camada do funil, o “prospect” já é um cliente, ou seja ele comprou o produto, contratou o serviço ou consumiu algum conteúdo relevante.

Veja a imagem ilustrativa:

Entendendo bem as camadas ou fases do funil, possibilita alinhar uma estratégia de marketing para atrair e trabalhar os interessados para que se tornem cliente de forma perpétua e contínua.

Para que a estratégia seja assertiva e eficaz é necessário dividir as etapas entre: Planejamento, Método, Estratégia e Ferramentas.

Planejamento: É fundamental a criação do plano de ação, pois agir por impulsão aumenta as chances de fracasso no seu projeto, por isso o primeiro ponto para implantar uma estratégia de marketing é o planejamento.

O planejamento deve ser completo e totalmente estratégico com base no novo perfil do consumidor.

Veja os pontos a serem tratados no planejamento:

  • Objetivos e Metas: Comece definindo seus objetivos, suas metas e alinhe a um cronograma de execução e implantação.

 

  • Concorrentes: Descreva seus principais concorrentes, identificando seus pontos fortes e pontos fracos, para que consiga se sobressair com as estratégias.

 

  • Público-alvo: Identifique o seu mercado de atuação de forma especifica, pois quanto mais personalizado você for com seus possíveis clientes, mais chances você tem de conseguir vender para eles, pois cada pessoa é única.

 

  • Persona: sexo, faixa etária, profissão, dores, comportamentos e objeções de vendas, pois esses dados serviram para você traçar o perfil completo das suas personas, que é são as pessoas que representam o seu público-alvo.

 

  • Posicionamento: Separe produtos e perfis de clientes, para que as abordagem e as divulgações não causem confusões na mente deles.

 

  • O que você vende: Coloque o que você vende de maneira estratégia, por exemplo: a Apple não vende Iphone, ela vende Luxuria, Ostentação, Destaque…foque nos benefícios e vantagens do produto ou serviço, pois as pessoas não querem o seu produto, elas querem a transformação do seu produto na vida delas, seu produto é apenas um meio para ela conseguir o que realmente quer. Fazendo isso você irá melhorar sua comunicação de oferta.

 

  • Stackeholdes: Contemple os participantes do projeto e separe suas atividades, por exemplo: departamento de marketing, vendas, gestão, diretoria

Estratégias:

Definir as estratégias alinhadas ao planejamento contribui para que todo o marketing seja assertivo e gere resultados.

A partir da geração das informações do planejamento é possível olhar para os dados com uma visão clinica, fazer avaliações e chegar às respostas.

É importante dizer que toda comunicação a ser tratada nas estratégias devem ser segmentadas, ou seja, personalizada para cada pessoa, por isso é necessário à definição do público-alvo junto à persona, no planejamento.

Uma pesquisa internacional da Experian Marketing Services revelou que 85% das empresas que mantêm contatos customizados com o consumidor alcançam maior engajamento e 67% aumentam consideravelmente seu faturamento.

A grande diferença em trabalhar com uma estratégia baseada em funil, é que você não estará mais investindo no “marketing de esperança”, ou seja, você terá a certeza do retorno sobre o investimento, seja em número de vendas, ou em número de interessados.

Nesta fase todo o trabalho será voltado em atrair o interessado para o funil, através de uma grande “chamada” induzindo a deixar informações como, nome, telefone, e-mail, empresa e demais informações que podem influenciar na compra.

A chamada pode ser elaborada para ser divulgação na internet ou fora da internet.

Por exemplo, “Acesse o site www.seusite.com.br/desconto e ganhe 20% de desconto”, esta chamada pode ficar estendida em um outdoor, ou mesmo em uma campanha na internet, como no Google, ou no Facebook.

Para que a chamada seja forte e chame a atenção do seu público, é bom utilizar os chamados “gatilhos mentais”, técnicas de persuasão, que utiliza elementos que estimulam nosso celebro a processar determinadas ações.

Você pode encontrar mais sobre esse assunto no livro “As armas da persuação” de Robert Cialdini.

Veja a ilustração desse processo:

 

Na imagem acima, ao acessar o site, o interessado irá cair na “porta” do funil, onde iremos pedir algumas informações, para garantirmos o contato daquele potencial cliente.

Essas paginas de porta de entrada do funil, também são conhecidas como “landing page” ou “paginas de capturas”.

Uma vez o lead dentro do funil, é realizado uma sequencia de envio de e-mails, com base na jornada de compra, que são as etapas que ele passa para tomar a decisão de compra, principalmente em negócios b2b.

A jornada de compra é composta pelas seguintes etapas:

1 – Descoberta e aprendizado

 

Como era sua situação quando encontrou a nossa empresa na internet?

Quais conteúdos você buscou? E o que encontrou?

Como você chegou até nós (por qual canal, algum conteúdo específico)?

Durante essa etapa, teve algum tema que foi mais útil e supriu sua necessidade?

 

A conversa sobre essa etapa deve esclarecer como foi o ponto de partida da sua persona na jornada de compra, o que a levou a pesquisar sobre o tema X que a fez encontrar a sua empresa, qual era a sua situação. Na maioria das vezes ela está atrás de um conteúdo X, mas ainda sem ter ideia que tem uma dor ou necessidade. Aqui é interessante identificar quais palavras-chave ela buscou, pois pode ser um guia para seus futuros conteúdos, que serão “iscas” para capturar esse público.

 

2 – Reconhecimento do problema

 

Qual era a situação da empresa antes de comprar a nossa solução? Qual era o seu problema/necessidade?

Quando você o identificou, o que fez? Como foi atrás de uma solução para ele?

Quais conteúdos da nossa empresa foram úteis para “despertá-lo” sobre essa necessidade?

 

Aqui é preciso saber quais eram suas dores e necessidades e o que ele fez quando descobriu isso. Pesquisou na internet? Como foi esse processo? Essa é uma boa maneira para saber quais conteúdos produzir para ajudá-lo a reconhecer essa necessidade.

 

3 – Consideração da solução

 

Quando você começou a procurar por soluções, o que você encontrou? (Concorrentes do mercado)

Quais as impressões você teve das informações que você encontrou sobre a nossa solução (site, posts, materiais)?

Elas foram úteis para você entender o nosso serviço ou produto?

Com quem da empresa você conversou sobre o problema e sobre as opções que encontrou?

 

Essa etapa é essencial para saber o que oferecer para as personas que já chegaram até aqui e estão em busca de resolver seu problema. Quais conteúdos podem ajudá-la? Quais são os concorrentes que ela encontra nessa etapa e como se “blindar” contra eles?

 

Também é importante, caso seu público seja B2B, saber se sua persona é tomadora de decisão e, se não for, entender quem precisa ser envolvido nesse momento. Exemplo: caso você identifique que sua persona precisa provar o valor da sua solução para o chefe, você pode montar um template de apresentação que ela possa usar para destravar essa etapa.

 

4 – Avaliação e compra

 

Quais foram os pontos mais importantes da nossa solução que o levou a se tornar um cliente?

Quem precisava estar envolvido na decisão da compra?

Qual informação sobre o nosso produto/serviço foi mais difícil de encontrar?

 

Saber os pontos fortes e relevantes para seu público, que nem sempre são os que sua empresa acredita, ajuda a direcionar sua comunicação para destacá-los (e até a fazer melhorias no seu produto). Aproveite também para detectar se sua persona encontra dificuldades nessa etapa para encontrar o que precisa sobre a sua solução.

 

Feita a entrevista, procure separar quais conteúdos e ações podem ser úteis em cada uma das etapas para servir como um guia para suas ações de marketing digital. É importante ter esse material como uma consulta permanente, assim você mantém sempre em mente a sua persona e estará sempre produzindo conteúdos que realmente importam para ela.

 

O

Como já sabemos quem é a pessoa que queremos atingir, Atrair para porta de entrada do funil com uma campanha, relacionar e vender

 

Podemos atribuir as estratégia, em 3 classificações:

  • Atrair e vender para novos clientes através da internet;

“Nada é permanente, exceto a mudança”. Nesta frase o grande filosofa pré-socrático Heráclito, nos diz que sempre temos que mudar, essa interpretação vai de encontro à evolução do mundo em relação à tecnologia, principalmente no que diz respeito à internet.

 

A importância de ter uma presença digital é imprescindível para buscar novos clientes, as pessoas estão cada vez mais conectadas através da rede de comunicação. Investir na internet é praticamente uma obrigação, pois para atingir as pessoas, precisamos estar, onde elas estão.

 

  • Atrair e vender para novos clientes fora da internet
  • Vender para carteira de clientes

 

 

Vender Mais Pela Internet

Vender Mais Fora da Internet

Vender Mais Para Clientes

 

  • Novos
  • Ativos
  • Inativos
  • Prospects

Ferramentas:

Utilizar ferramentas para executar as estratégias do planejamento criado é fundamental para o sucesso do marketing e vendas.

O grau de atividade do consumidor atual é extremamente alto, por mais conservador que seja o seu possível cliente, ele sempre terá a necessidade de ter algum recurso tecnológico por perto, por conta da própria mudança.

Como nossa estratégia de marketing trata-se de marketing atual, um marketing reiventado, utilizaremos algumas ferramentas para te ajudar a vender mais.

Vamos la:

  • Planejamento
    • Mindmeinter (Link de Afiliados)
    • Word
    • Project
  • Automação de Marketing
    • RD Sation (Link de Afiliados)
    • Fusion Softw
  • E-mail Marketing:
    • Aweber (Link de Afiliados)
    • E-goi
  • CRM
    • Pipedrive
  • Campanhas Pagas:
    • Google Adwords
    • Facebook Adwords
    • Linkdin ADS
    • Youtube ADS
  • Analise e Métricas
    • Google Analitycs

Divulgação e Automação de Marketing

Método: é o próprio Funil de Venda, onde sua base será o caminho que seu possível cliente deverá percorrer para comprar da sua empresa.

 

Por Rodrigo Mendes

Consultor de marketing digital e fundador da Visão Pontocom, uma empresa especializada em marketing digital, Rodrigo Mendes já ajudou mais de 200 empresas a terem seus negócios vivos na internet, gerando grandes resultados de faturamento para seus clientes, que já faturaram mais de 5 milhões pela internet.

 

Summary
Reviewer
Avaliaçôes de clientes
Review Date
Reviewed Item
Como sua empresa pode vender mais, utilizando funil de vendas
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5VPCVPCVPCVPCVPC

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